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Qu’est-ce qu’un client idéal ?
Le client idéal ou « buyer persona » est la personne parfaite pour qui vous avez envie de travailler avec implication et engagement. Comprendre son client parfait, c’est lui donner de la valeur pour en recevoir en retour.
Connaissez-vous la Loi de Pareto ? 20 % des efforts engendre 80 % des résultats. Appliquez maintenant cette Loi des 20/80 à votre portefeuille clients : 20 % de vos clients vous rapportent 80 % des vos résultats/C.A. Ce sont ses profils de clients qu’il faut analyser, comprendre, atteindre et fidéliser.
Pourquoi trouver votre client idéal ?
Trouver votre client idéal ou votre « persona », c’est prendre les bonnes décisions dans la définition de votre offre ainsi que dans le déploiement d’une stratégie digitale, marketing, commerciale ou de communication efficace, impactante et rentable.
Définir une offre cohérente
Connaître votre client type c’est répondre à ses besoins fonctionnels et émotionnels à travers une offre ciblée. Pour atteindre votre cible, il vous faut définir ce que l’on appelle « le marketing mix » de votre offre :
- Votre politique produit : elle correspond aux caractéristiques de votre produit/service (le niveau de qualité, les fonctionnalités, le contenu, le design, le conditionnement/packaging, les services associés…)
- Votre politique de prix : elle se définit selon des facteurs internes et externes à votre entreprise (les parts de marché actuelles et visées, les objectifs de rentabilité, le coût de revient, le positionnement, le pouvoir d’achat des consommateurs, la politique de prix de la concurrence…)
- Votre politique de distribution : sur quels canaux repose votre stratégie commerciale ? (vente auprès de particuliers ou de professionnels, vente au détail ou en gros, système e-commerce ou boutique physique…)
- Votre politique de communication : elle correspond à votre stratégie de communication et regroupe l’ensemble des actions publicitaires et promotionnelles de votre offre sur une période donnée (objectifs, supports de diffusion, message à faire passer…)
Mettre en place une stratégie marketing et de communication pertinente
Vous avez défini votre stratégie marketing et vous avez d’ailleurs lancer des actions de communication mais, les retours sont décevants… Peu de contacts qualifiés, un manque de visibilité et encore moins de contrats signés ou de produits vendus.
Créer un produit ou un service c’est bien. Mais s’il ne répond pas aux besoins de votre client, il ne sert à rien… Il est peut-être temps de revoir votre cœur de cible afin de la comprendre et d’adapter votre approche stratégique. Pour cela, posez-vous les bonnes questions :
- À qui s’adresse réellement mon offre ?
- Mon offre est-elle assez claire et pertinente ?
- Sur quels médias/hors-médias mon client type est-il présent ?
- Comment dois-je m’adresser à lui ?
Comment trouver votre client idéal ?
Quelque soit votre secteur d’activité, des indicateurs et outils vous permettent de faire un premier point et de vous projeter dans le profil de clientèle de votre entreprise.
Quelle est la taille de votre entreprise ?
Bien entendu, la taille de votre entreprise joue un rôle primordial dans la définition de votre client idéal. Votre positionnement et votre stratégie marketing sauront vous guider dans la définition de votre persona.
Exemples :
01 – Vous êtes une entreprise locale qui vend des fruits et légumes de votre propre exploitation. Vous avez donc fait le choix d’un circuit court afin de proposer des produits de saison au meilleur prix à un public de proximité.
02 – Vous êtes une société qui vent des fournitures de bureau sur internet. Vous avez pris en considération tous les facteurs en matière d’expédition et de transport de vos marchandise et ainsi, vous proposez vos produits à la vente auprès d’une clientèle européenne, voire mondiale.
Réalisez des études qualitatives
Pour définir et toucher votre buyer persona, il n’y a rien de plus concret que les enquêtes terrains afin d’interroger les potentiels clients. Les études qualitatives cherchent notamment à comprendre les comportements, attentes, motivations et freins de votre clientèle potentielle. Les données récoltées sont précieuses et vous permettent de constituer une stratégie marketing et de communication efficace. De nombreuses études qualitatives sont à votre disposition. Nous pouvons en citer quelques unes :
- Les réunions de groupe
- Les entretiens individuels
- Les études d’observation (analyse des comportements en situation)
Réalisez des études quantitatives
Les études quantitatives vous permettent de récolter des données et de mesurer les comportements et opinions de vos clients potentiels. C’est par le biais d’un questionnaire construit sous forme d’entonnoir que sont élaborées les études quantitatives. Elles peuvent s’administrer en face à face, par téléphone ou encore directement sur Internet.
Conseil Déclic2Com : passer par un prestataire externe comme une Agence Spécialisée pour réaliser et administrer vos enquêtes évite d’influencer les interrogés dans leurs comportements et/ou leurs réponses et ainsi obtenir des données de qualité.
Humanisez votre client idéal
Vous avez maintenant conscience de l’intérêt de définir et d’analyser votre client idéal. Celui-ci vous est indispensable pour constituer votre offre ainsi que l’ensemble de votre stratégie. Comme cité précédemment, les enquêtes terrain vous apportent des données en or quant aux comportements et attentes de votre persona. Vous avez à votre disposition assez d’information pour dresser le portrait robot de votre client type :
- Qui est-il ? homme, femme, âge moyen, revenus, formation, situation familiale, lieu de vie, habitudes de consommation, son niveau de digitalisation
- Quel poste occupe-t-il ?
- Quelle(s) est/sont sa/ses problématique(s) ?
- Comment s’informe-t-il ? Télévision, radio, réseaux sociaux, vidéos YouTube…
- Quelles sont ses motivations à acheter votre produit ou à faire appel à vos services ?
- Quels sont les freins potentiels à la consommation/utilisation de votre produit/service ?
Humaniser le client parfait c’est comprendre sa logique de consommation et identifier avec précision son comportement, ses motivations et ses freins. Le portrait de votre persona vous permet de proposer une stratégie et offre pertinentes qui répondent à sa problématique.
Pour conclure
Définir son client idéal demande de la réflexion, une prise de recul ainsi que du temps. Se placer à la place de son consommateur/acheteur n’est pas toujours simple. Chez Déclic2Com, nous étudions ensemble votre cœur à travers notre atelier-formation « Lancer sa stratégie de communication sur le web ». L’objectif de ce travail collaboratif et de définir votre buyer persona afin de mettre en place des actions marketing et de communication pour viser juste et créer de l’engagement.
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