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Le Coût d’Acquisition Client : l’un des KPI’s les plus importants

Maîtriser vos coûts et prendre les bonnes décisions stratégiques sont les clés de votre succès. Vous souhaitez savoir si vos actions de conquête clients sont rentables ? On vous explique tout sur le calcul et l’optimisation de votre Coût d’Acquisition Client.

Sommaire

Qu’est-ce que le CAC ?

Le coût d’acquisition client (CAC) est un KPI (indicateur clés de performance) qu’il est indispensable de maîtriser afin d’assurer la rentabilité de votre entreprise, dans vos actions de conquête clients. Le CAC correspond à la somme moyenne que vous avez investie pour acquérir un nouveau client. Autrement dit, il représente le montant moyen dépensé d’une action/campagne qui a généré un lead (prospect chaud), puis a converti celui-ci en client. Il existe plusieurs lectures du CAC.

Différentes lectures du CAC

Au niveau de la gestion de votre entreprise, votre CAC englobe la totalité de vos dépenses (communication/marketing, commerciaux). Il vous permet ainsi de savoir si votre acquisition client progresse d’une année sur l’autre.

 Dans le cadre de votre stratégie webmarketing (gérée via l’agence de communication), le coût d’acquisition client prend en compte uniquement les dépenses par canaux d’acquisition (frais d’agence + frais de création + frais de la régie publicitaire le cas échéant) afin de savoir quel canal dispose d’un meilleur ROI (Retour sur Investissement).
 
Pour aller plus loin, nous prenons en compte 2 coût d’acquisition, celui du client, mais aussi celui du lead (prospect chaud). En fonction du canal, les contacts que nous obtenons sont dans différentes phases d’achat (découverte | prise d’information | décision), même si un canal ne converti pas rapidement il est important pour la récolte de Data et de prospects à travailler. Nous observons donc ces 2 coûts d’acquisition : Coût d’Aquisition Lead (CAL) et Coût d’Acquisition Client (CAC)

Pourquoi est-il utile de connaître son CAC ?

Le CAC, indicateur d'aide à la prise de décisions stratégiques

En tant que chef d’entreprise ou responsable de votre service, il vous est nécessaire de connaître et maîtriser vos dépenses. Le CAC est utilisé pour identifier la rentabilité d’un investissement en acquisition client. Cet indicateur vous permet de savoir la somme nécessaire à dépenser pour conquérir un nouveau client. C’est grâce au CAC que vous pouvez analyser l’efficacité et la rentabilité d’une campagne spécifique, afin d’anticiper vos futures dépenses en fonctions de vos objectifs.

Méthode de calcul du Coût d’Acquisition Client

Pour calculer votre CAC, vous devez diviser les dépenses totales de votre campagne de communication (ou bien les dépenses totales de votre entreprise : communication/marketing, commerciaux) par le nombre de clients obtenus qui ont convertis grâce à votre action. Soit :

  • Pour une entreprise :

CAC = (CM* + CC*) / Nombre de clients obtenus

*CM : coût total des investissements communication/marketing

*CC : coût total des investissements en commercial

  • Pour la stratégie de communication :

CAL = (Coût de l’Agence + Coût de diffusion) / Nombre de leads obtenus

CAC = (Coût de l’Agence + Coût de diffusion) / Nombres de clients transformés par les commerciaux
ou vente effectué sur le site e-commerce

Comment optimiser le CAC ?

Pour améliorer votre Coût d’Acquisition Client (autrement dit, le diminuer), il est judicieux de développer une stratégie multicanale. Ainsi, il faut tester, analyser, comprendre et choisir différentes actions marketing. Par exemple, si vous communiquez essentiellement via les salons et foires, vous pourrez difficilement améliorer votre CAC… En multipliant les différentes sources d’approvisionnement clients, vous pourrez comparer et donc optimiser votre CAC.

En ce qui concerne l’optimisation du CAL (Coût acquisition de Lead) via le numérique, notre agence possède les compétences pour répondre à cet objectif. En effet, chaque semaine/mois, nous travaillons sur vos différents comptes afin de faire progresser vos actions de communication dans le but d’améliorer votre visibilité, votre rentabilité, mais surtout, de diminuer votre Coût d’Acquisition de Lead.

Le CAC en marketing digital

Les outils du web (Google Analytics, Google Ads, Facebook Business Manager) nous permettent de mettre en place des KPI’s afin de calculer le retour sur investissement (ROI) de chaque action (notamment le CAC), et donc, de prendre les bonnes décisions stratégiques.

Exemple concret

Google Adwords : un outil publicitaire d'optimisation du SEA

Nous avons mis en place pour l’un de nos clients, du référencement payant Google Ads. Sur une période de 1 mois (du 1er au 30 juin 2020) et un budget journalier moyen de 60,00 €, nous avons pu déterminer le coût d’acquisition client.

Le coût total mensuel du référencement payant s’élève à 2 142,00 € réparti de la manière suivante :

  • 1 812,00 € de coût total de campagne Ads

  • 330 € de frais d’agence (paramétrage et gestion).

Vous remarquerez qu’un contact qualifié (lead) coûte 25,00 €. Sur l’ensemble des leads acquis (72), notre client en a converti 21 %, soit 15 clients avec un panier moyen de 5 500 €. Ainsi, le coût d’acquisition client ce calcul de la manière suivante :

CAC = 2 142/15 = 142,80 €.

Le coût d’acquisition représente ainsi 2,60 % du panier moyen. Le CAC calculé ci-dessus affirme que le référencement payant peut-être un canal rentable et très efficace.

L’accompagnement Déclic2Com

Bien évidement, nous créons, gérons, mesurons et optimisons pour vous, vos supports de communication numérique (site internet, e-mailing, campagne payante, réseaux sociaux, e-reputation…). Mais surtout, nous vous livrons des informations clés issues de logiciels d’analyses et statistiques accompagnées d’explications et de recommandations. Le but étant de vous permettre de faire les bons choix dans votre stratégie marketing pour utiliser votre budget communication le plus efficacement possible. Car, avant d’augmenter son chiffre d’affaires, le plus pertinent et d’améliorer sa marge et son Coût d’Acquisition Client.

Vous souhaitez échanger avec nous sur vos objectifs de développement numérique ? Contactez notre équipe, nous saurons vous accompagner dans votre projet

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